合作才能做大(2/4)

了近20。

    我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”

    卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5左右。

    然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5的毛利率勉强可以接受。

    然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。

    2007年6月8日  星期五  晴

    我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。

    这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。

    连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。

    有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。

    本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。

    我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。

    我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。

    我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”

  
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