第19章 谈判大师课(1/3)

回到社区中心的会议室，里奥把韦克斯勒提出的方案，告诉了玛格丽特和弗兰克他们。 弗兰克听完，一拳砸在了桌子上。 「我就知道这帮混蛋没安好心！」他愤怒地踱著步，「他们想用钱把我们打发走，做梦！老子明天就发动工会的兄弟们，去堵住市政厅的大门，我看谁敢来拆我们的房子！」 萨拉则冷静地打开了她的笔记本电脑。 「我查了一下艾伦·韦克斯勒的背景。」她说，「他是匹兹堡最好的商业律师之一，尤其擅长处理和政府相关的土地纠纷案。在他过去的战绩里没有一次败诉，他非常善于利用法律程序把对手拖垮。」 玛格丽特没有说话，只是看著里奥，等待著他的决定。 里奥感到一阵筋疲力尽。 和韦克斯勒的交锋，比他在图书馆里查阅一整天的资料还要耗费心神。 他感觉自己像一个业余拳击手，被一个职业选手耍得团团转。 罗斯福的声音在他脑海中响起，平静而有力。 「你又犯了同样的错误，孩子。」 「你试图在谈判桌上，用道德和道理去战胜他。但你要记住，谈判的精髓，不是战胜，而是引导。」 「谈判不是你死我活的决斗，而是让你的对手清楚地认识到，接受你开出的条件，比继续和你斗下去，对他造成的损失要小得多，这是一种基于理性的选择。」 「政治的本质，就是妥协的艺术。关键在于，谁在妥协，谁在获利。」 里奥有些不解。 「妥协？难道我们要接受他的方案吗？」 「当然不。」罗斯福说，「妥协，不等于投降。聪明的妥协，是为了用最小的代价，换取最重要的胜利。现在，我来给你上一堂真正的政治谈判课。」 「第一点：重构我们的叙事。永远不要让你的对手觉得，他在输给你。你必须给他一个台阶下，让他觉得，接受你的条件，对他自己，对他的客户，甚至对他那个不怎么可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择。」 「我们不把这次谈判定义为一场胜利，我们把它定义为一次共同解决问题。」 「第二点：创造并且利用你的筹码。你手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑。你最大的王牌，是不确定性。」 「韦克斯勒最怕的，不是你这个讲道理的学生，而是他完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个随时准备卸掉他轮胎的弗兰克。你要学会利用『弗兰
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